Ein explain Artikel

Aufzug mit Bremse

Es ist Herbst im Jahr 1853 in der Gegend um New York. Ein amerikanischer Handwerker mit dem Namen Elisha Otis sucht eine geeignete Bühne, um seine Erfindung zu präsentieren, die das zu der Zeit wohl größte technische Problem löst. Viele Gebäude in den USA besitzen bereits Aufzüge. Allerdings besteht die Mechanik, mit der diese Aufzüge gesteuert werden, noch immer dem Stand aus der Zeit von Archimedes. Ein dickes Seil zieht den Schacht mit Menschen nach oben oder lässt ihn nach unten ab. Das funktioniert gut, bis irgendwann das Seil reißt und den Schacht mitsamt Inhalt zerstört.

Otis hat nun aber einen Weg gefunden, dieses Problem zu lösen, indem er eine Art Bremse erfindet, die den Absturz verhindern kann. Der Nutzen seiner Erfindung ist klar: Sie hilft dabei, Geld zu sparen und – viel wichtiger – Menschenleben zu retten. Otis steht allerdings einer skeptischen und ängstlichen Öffentlichkeit gegenüber.

Er mietet die zentrale Ausstellungshalle des Messezentrums in NYC an und erbaut darin einen Aufzug. Im Beisein vieler Menschen fährt er mit dem Aufzug nach oben, nimmt ein Messer und schneidet das Seil durch, das den Aufzug hält. Die Menge hält den Atem an, als der Aufzug nach unten rauscht. Die Sicherheitsbremse rastet ein, stoppt den Fall und Otis sagt: „Alles sicher, Gentlemen. Alles sicher.“.

Elevator-Pitch

Diese Geschichte zeigt einen einfachen und effektiven Weg, eine komplexe Idee nachvollziehbar zu präsentieren. Es war übrigens der erste Elevator-Pitch – im wahrsten Sinne des Wortes. Bei einem solchen Elevator-Pitch geht es darum, andere in kürzester Zeit von einer Idee zu überzeugen. Das können auch nur Sekunden sein. Gerade das macht es so schwierig, denn es geht darum, den Nutzen für das Gegenüber klar zu kommunizieren. Und hierbei ist alles erlaubt, was das Interesse weckt.

#01

Otis spricht nicht von Produktmerkmalen, sondern erklärt bildhaft den Nutzen. Die Frage hierbei ist immer, was sich für das Gegenüber ändert.

#02

Otis hat ein klares Ziel für seine Präsentation. Er möchte das Interesse wecken und zeigen, dass Aufzugfahren sicher ist. Es geht ihm dabei nicht darum, Aufzüge zu verkaufen, sondern Sicherheit zu vermitteln.

#03

Otis hat eine klare Kernbotschaft und baut alles darum herum: „Alles sicher, Gentlemen. Alles sicher“.

Ein erfolgreicher Pitch hat auch heute noch diese Bestandteile: Eine klare Kernbotschaft, ein konkretes Ziel und eine Kommunikation von Nutzen. Außerdem ist er anders und unerwartet.

Pitch ohne Folien

Viele Menschen klammern sich heutzutage auch bei kurzen Pitches an Folien. Dabei ist das eher kontraproduktiv und verleitet dazu, zu viele Inhalte zu kommunizieren. Hätte Elisha Otis mit PowerPoint-Folien den gleichen Erfolg gehabt? Bestimmt nicht. Hätte er den gleichen Erfolg gehabt, wenn er den Menschen zuvor die verbauten Materialien oder technischen Pläne erklärt hätte? Niemals.

Die Konzentration auf das Wesentliche macht einen Pitch lebendig. Dazu benötigt man keine Folien, sondern vielmehr Kreativität, Mut, Dinge anders zu machen und das Vertrauen in sich und seine Idee. Es fängt schon damit an, sein Gegenüber zu überraschen, dass man erst mal keine Folien nutzt. Andere einzubeziehen und emotional zu erreichen schafft man beispielsweise mit einer Demonstration wesentlich besser.

Viele Aufzüge weltweit haben übrigens in der Kabine die Aufschrift „OTIS“. Das zeigt, dass der Pitch in seiner Form damals bis heute nachwirkt und äußerst erfolgreich war. Die Otis Elevator Company ist heute der weltweit größte Produzent für Aufzugsanlagen …