Ein explain Artikel

Vor einiger Zeit wurde ich von unserem jetzigen Kunden Bridgestone angerufen. Sie waren unzufrieden mit ihrer damaligen Präsentationsagentur und der eingesetzten Vertriebspräsentation. Im Gespräch mit dem Produktmanagement stellte sich schnell heraus, wo der Schuh drückte. Die aktuellen Präsentationsmaterialien waren denkbar ungeeignet für einen Vertriebsprozess, der über mehrere Stationen und Zielgruppen verläuft und für ein Produkt, das sich in einem stark umkämpften Markt behaupten muss.

Was macht den Vertriebsprozess so komplex? Ganz einfach: Der Reifenhersteller kommt selten direkt mit dem Endkunden in Kontakt, sondern meist nur mit dem Händler. An diesem liegt es in erster Linie, dass der Absatz der entsprechenden Reifen stimmt. Dem Händler muss es also einfach gemacht werden, damit er die Kunden für sich und Bridgestone gewinnen kann. Benötigt werden die richtigen Inhalte sowohl für den Händler, als auch für den Endkunden. Mit einem modularen Aufbau und einer Sprungfolie wurde dieses Problem gelöst. Innerhalb der Präsentation kann interaktiv auf Inhalte wie bspw. Marketingunterstützung, Sortiment oder Neuigkeiten zurückgegriffen werden. Damit kann zum einen der Vertrieb in den Gesprächen beim Händler präsentieren, zum anderen hat der Händler aber auch die relevanten Inhalte für den Endkunden parat. Da Gespräche mal fünf Minuten dauern, mal aber auch eine Stunde, kann zusätzlich flexibel präsentiert werden.

Ausschlaggebend für eine erfolgreiche Vertriebspräsentation ist natürlich auch die Story. Mit nur drei Folien wurde eine Emotionalisierung des Produktes erreicht: Reifen sind schließlich mehr als nur vier runde Teile aus Gummi. Aufgrund der Einfachheit und Kürze in der Argumentation und der Story ist es zudem jedem möglich, die Präsentation mit wenig Vorbereitung zu halten.

So weist diese Präsentation die wesentlichen Merkmale für den Einsatz im Vertrieb auf: Modularität, Skalierbarkeit und Storytelling.

Das Thema Investorenpräsentation ist seit dem Erfolg der Fernsehsendung „Die Höhle der Löwen“ auch in der Öffentlichkeit angekommen. Jede Woche wird hier über die Zukunft von Start-ups entschieden, ein zentrales Kriterium ist dabei die Präsentation. Ich schaue diese Sendung selbst häufig an und wundere mich, wie oft gute Ideen durch eine mangelhafte Präsentation zerstört werden. Und damit wahrscheinlich auch die Zukunft eines Unternehmens.

Dabei muss ich jedes Mal an ein Zitat denken, dass ich auch schon in einigen Präsentationen verwendet habe. Es stammt von Gregory Berns, der folgendes sagt:

Und er hat recht – wenn man in der Präsentation es nicht schafft, Investoren zu überzeugen, dann ist die Idee auch nichts wert. Umso wichtiger ist es also zu wissen, wie man pitcht. Egal, ob Start-ups, die vor Investoren präsentieren oder DAX-Konzerne, die vor den Aktionären präsentieren. Die Präsentation entscheidet möglicherweise über Erfolg oder Untergang.

An dieser Stelle möchte ich einer offensichtlichen Annahme widersprechen: Investoren sind keine zahlengetriebenen Roboter. Investoren sind in erster Linie Menschen und menschliche Gehirne funktionieren alle ziemlich gleich. Der Nobelpreisträger Daniel Kahnemann hat in seinem Buch „Thinking, fast and slow“ diese Funktionsweise simpel beschrieben. Es gibt sozusagen ein schnelles, emotionales System und ein langsames, logisches System. Um an das logische System zu gelangen, muss man jedoch zuerst am emotionalen System vorbei.

Und das ist auch der Grund, warum man anders vorgehen sollte, als es weithin verbreitet ist, um Investoren glaubwürdig zu überzeugen. Es geht nicht ausschließlich um Fakten, Diagramme und Tabellen, sondern in erster Linie um Einzigartigkeit. Einzigartige Geschichten, einzigartige Ideen und natürlich damit auch eine einzigartige Möglichkeit für den Investor.

Da jede Idee anders ist, kann es natürlich kein allgemeines Rezept für die richtige Investorenpräsentation geben. Aber ich möchte ein paar Parameter verraten, die nicht fehlen sollten und die mit Sicherheit positive Auswirkungen auf die Investorenpräsentation haben.