Ein explain Artikel

Ich bin oft mit Verkäufern im Gespräch. Ebenso bin ich oft mit den Vertriebsverantwortlichen oder Geschäftsführern im Gespräch. Alle haben eines gemeinsam: Sie wissen, dass der Vertrieb in den nächsten Jahren immer wichtiger sein wird. Leider fehlen häufig die Ideen, diesen noch stärker zu professionalisieren und damit auch das Unternehmen noch erfolgreicher zu machen.

Die Vertriebspräsentation als wichtigstes Vertriebswerkzeug

In Zeiten der Digitalisierung und Globalisierung werden Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer. Kunden können sich im Internet informieren und auch kaufen. Den Unterschied kann da eigentlich nur der Verkäufer machen. Seine kommunikativen Fähigkeiten entscheiden darüber, ob der Kunde kauft oder nicht.

Wenn Unternehmen auch künftig noch erfolgreich sein wollen – und das unterstelle ich an dieser Stelle jedem Unternehmen – benötigen sie einen außergewöhnlichen und professionellen Vertrieb. Wie kann man das erreichen? Was kann den Vertrieb in Zukunft noch professioneller und außergewöhnlicher machen? Eine ganz zentrale Stellschraube ist das entscheidende Kommunikationsinstrument im B2B und das wichtigste Werkzeug des Vertriebs: die Vertriebspräsentation.

Drei zentrale Eigenschaften einer Vertriebspräsentation möchte ich Ihnen vorstellen, die den Vertrieb nicht nur effektiver, sondern auch effizienter werden lassen.

#01 - Modularer Aufbau für mehr Interaktion

Eine kleine Rechnung: Es gibt Studien, die belegen, dass ein Vertriebsmitarbeiter viel zu viel Zeit damit verbringt, seine Präsentation für den Vertriebstermin vorzubereiten. Er sitzt mehrere Stunden vor PowerPoint, vermutet den Bedarf des Kunden und den Ablauf des Gesprächs. Nehmen wir einmal an, der Vertriebsmitarbeiter bereitet sich durchschnittlich zwei Stunden auf einen Termin vor und das für drei Termine pro Woche. Das ergibt ganze 22 Arbeitstage im Jahr, die nur für die Erstellung der Präsentationen benötigt werden.

Übertragen wir das auf eine monetäre Summe. Nehmen wir an, es gibt im Unternehmen etwa 120 Vertriebsmitarbeiter. Aus der Vorbereitungszeit können sich dann Opportunitätskosten von etwa einer halben Million Euro ergeben. Eine stolze Summe.

Ziel muss es also sein, diese Vorbereitungszeit auf ein Minimum zu reduzieren. Dann hätte der Vertrieb in seinem immer härter werdenden Geschäft mehr Zeit, um Angebote nachzufassen, mit Kunden zu sprechen oder andere wertvolle Dinge zu tun. Und das Unternehmen spart damit eine Menge Geld ein.

Die Lösung ist einfach: Der Vertriebsmitarbeiter muss mit einer modular aufgebauten Präsentation arbeiten. Die meisten Vertriebspräsentationen, die wir bei EXPLAIN erstellen, weisen diese Modularität auf. Das bedeutet, dass der Vertrieb alle notwendigen Inhalte griffbereit dabei hat und dialogorientiert zugreifen und präsentieren kann. So entsteht auch ein richtiges Gespräch mit dem Kunden. Ein Gespräch, das den Kunden nicht überfordert und nicht langweilt. Ein Gespräch mit relevanten Inhalten.

Dafür benötigen Sie eine zentrale Präsentation mit einer professionell ausgearbeiteten Storyline, die weitere Inhalte im Backup hat. Eine kurze Story, die Emotionen und Nutzen transportiert. Und kein Feuerwerk an Zahlen, Daten und Fakten, Organigrammen oder Standorten.

Die Vorbereitungszeit geht damit gegen Null. Der Vertrieb hat die richtigen Argumente dabei und präsentiert einheitlich. Das freut übrigens auch ganz besonders das Marketing und die Geschäftsführung.

#02 - Skalierbarkeit durch Akzeptanz

Durch diese Modularität passt die Präsentation auf die unterschiedlichen Anforderungen und Interessen der Kunden. Ebenso wichtig ist auch, dass die Präsentation auf jeden Verkäufer passt. Dazu muss sie entsprechend skalierbar sein. Eine Voraussetzung dafür ist das Commitment des Vertriebs. Es ist notwendig, dass dieser stark in die Entwicklung der Präsentation eingebunden wird. Damit kann die klassische Situation vermieden werden: Marketing macht etwas, Vertrieb kann und will damit jedoch nicht arbeiten.

Dann ist es auch egal, ob es zwei, zweihundert oder zweitausend Vertriebler sind. Zusammen mit der Modularität ist die Skalierbarkeit eine äußerst effektive Eigenschaft. Effizienz erreicht man schließlich durch ein Folienmanagementsystem, mit dem man den Vertrieblern auf Knopfdruck spezifische Inhalte zuspielen kann, Folienupdates zentral gesteuert und verwaltet werden können oder auch Designchecks und Designupdates einfach durchgeführt werden können.

Auch wir bei EXPLAIN und viele unserer Kunden arbeiten mit solch einem System. Die Arbeitszeit mit PowerPoint reduziert sich ganz schnell um 40 Prozent und die Investition relativiert sich meist innerhalb weniger Wochen. Eigentlich ein Muss für jedes Unternehmen.

#03 - Erfolgreiche Vertriebspräsentationen gelingen nur durch Geschichten

Im Endeffekt muss natürlich die Zielgruppe oder -person erreicht werden. Storytelling ist schon seit Jahren in aller Munde, wird aber zukünftig noch mehr über Erfolge entscheiden. Es ist mittlerweile sogar wissenschaftlich erwiesen, dass man Menschen mit Geschichten am besten erreichen kann, auch bzw. vor allem im Verkauf. Im Sinne von Plato kann man sagen:

Künftig werden durch die Digitalisierung Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer sein. Die eigenen Geschichten sind es nicht – sei es die Gründergeschichte, seien es Erfolgsgeschichten oder vielleicht auch Geschichten über Niederlagen, die ein Unternehmen haben wachsen lassen.

Kunden kaufen meist nicht, was Sie anbieten, sondern warum Sie es anbieten. Präsentieren Sie in erster Linie dieses „Warum“!

Fazit: Übung macht den Meisterverkäufer

Wenn Sie den Vertrieb mit Schulungen befähigen, damit umzugehen, die Geschichten in die Welt zu tragen und überzeugend zu präsentieren und damit auch zu verkaufen, dann machen Sie schnell nicht nur mehr Umsatz, sondern durch die Effizienz auch mehr Gewinn. Langfristig sichern Sie damit aber vor allem in Zeiten der Digitalisierung den Unternehmenserfolg.

Ich wünsche Ihnen dabei ein gutes Gelingen!